【代表飯島の歴史シリーズVol.3】

代表の飯島がどのようにしてプロジェクトマネジメント（PM）を極めていき、そこに至るまでの歴史ストーリーを少しずつご紹介していきます。それでは早速いきましょう！！

「営業力を身につけたい！」一心からＩＴ業界へ転職

※Vol.1から見たい方は　https://ict-solution.co.jp/column/1242/　をご確認ください。

僕は、30歳の時に慣れ親しんだコンビニ業界から、一転IT業界に転職しました。

これは、ITコンサルタントとして独立している人間としては、かなり異色な経歴だと思います。

IT業界に入ったのは、特段この業界の仕事を希望していたわけではなく、「経営者として独立する前に、営業力を身につけておきたい。」という思いからでした。営業の仕事を探している中で、たまたまIT業界への入り口に運命的に巡り合ったのです。

20代後半まで、約8年間みっちり店舗マネジメントを学んだ僕は、30代前半に経営者として独立することを視野に入れていました。しかし、独立に際して一つ不安なことがありました。

「営業スキルを身につけた方が良いのではないか？！」

店舗マネジメントは、ある意味「守り」の仕事です。

勿論、チラシを配ったり近隣のお客様にサービスのご案内をするなど、積極的な営業活動も出来ますが、基本的にはお店に来て頂いたお客様が気持ち良くお買い物をして頂くための店舗づくりが仕事の中心です。

経営者になると、売上を伸ばすためにどんどん顧客を開拓したり、取引先を含めた人間関係づくりのため、もっと積極的に営業活動に携わる必要があると、何となくその当時もイメージしていました。

なぜならば、当時の社長からこう言われていたからです。

「売上は、全てを潤す。」

経費の使い方を工夫したり、在庫を必要以上に仕入れず、人件費を抑えるなどして、一定コストカットによる利益確保も重要ですが、売上が上がらないことには、会社や店舗は発展していきません。コストカットをしなければならないのは、市場が成熟し売上が頭打ちになっている企業がすることです。

創業したての会社に一番必要なのは、まず目の前の「売上」をつくり「利益」を確保すること。

そもそも本来、必要な売上とは「必要経費＋得たい利益」を合計した金額のことです。「値段は大抵決まっているもの」という思い込みがあるかも知れませんが、価格は企業によって自由に設定出来ますし、値段の高いものであっても顧客に価値が伝われば売れます。

そして、「たくさん売れる」ということは、多くのお客様に喜ばれている指標でもあります。

だからこそ、経営者として独立するならば、「最悪、自分一人でも売上をつくれる能力を身につけなければ！」というのが、もうすぐ30歳を迎える僕の頭の中にフツフツと湧いて来ました。（当時はここまで論理的に語れるほど明確ではなく、何となくぼんやり営業の必要性を感じていただけですが）

さて、前置きが長くなりましたが、これが僕が営業職に転職した理由です。

なので、転職活動も「ITありき」ではなく、「営業ありき」で進めていきました。

これも、結構珍しいパターンかも知れません。少なくとも、10年以上IT業界に関わって来ましたが、僕と同じ動機で転職した方は聞いたことがありません。

でも、本質的に転職する際の考え方として、「やりたいこと」よりも「身につけたいこと」を選んだのは、20代後半の転職としては正解だったと思います。なぜならば、僕が意図したとおり、営業職としての経験は、その先の仕事において、コンサルタントとしても経営者としても非常に大きな糧になったのですから。

どんなメリットがあったかは後述しますが、才能があるかはともかく、ありがたいことに僕は営業という仕事にそれなりの適性はあったようです。

渋谷の某中小ソフトハウスに転職

いくつかの転職面接を経て、日本のシリコンバレー、渋谷の某中小ソフトハウスに転職を決めました。決め手は、「社長が面白そうだったから」。

富士通出身でトップ営業マンだった社長は、既に当時還暦を超えていましたが、とても頭の柔らかい方で既存のIT業界の仕組みや慣習に囚われず、常に「面白いこと」「新しいこと」を追求していました。そして何より、「すごく売れるやり手営業マン」であることが面接の中でも伝わって来たので、「僕はここで営業を学びたい！」と思い、入社を決めました。

しかし、喜び勇んで働き始めた僕は、早速大きな障害にぶち当たります。

それは、技術知識です。

営業という仕事は、商品・サービスを売る仕事ですから、商品・サービスに対して少なくとも顧客よりは詳しくないといけません。だから、まず始めにやらなければならないことは、お客様へ説明できるために最低限必要な技術知識を身につけることでした。

これは、今では当たり前に出来ることですが、当時はかなり大変だった記憶があります。

何せ、パソコンもロクに触らない仕事から、いきなりコンピューター業界ですからね…。

勿論、それなりの知識を身につけるなんて、スグには出来っこありません。でも、営業だから仕事は取ってこないといけない。しかも、営業経験ゼロ！

実際、最初の3ヶ月は、売上ゼロでした。

電話をかけても、訪問しても断り続けられ。ようやくアポが取れて、先輩社員と同行するも、うまく説明出来ず。「もう辞めたい！」と思った日は何度もありました。

続きは、、

代表飯島の経験が凝縮された書籍、

IT業界の７割の人が誤解している「プロマネ成功の秘訣」～なぜ、あなたのプロジェクトは失敗するのか？

どのように自己の専門分野を確立し、プロジェクトマネージャー（PM）として極めていったのかを、生き生きと描かれています。読者の皆様には、この書籍を手に取り、自分自身の可能性を広げる一助としていただければと思います。興味を持った方は、是非本書を一度手に取って読んでみてください。